Come creare programmi di incentivazione delle vendite che funzionano

I tuoi precedenti programmi di incentivazione delle vendite sono stati una delusione sia per te che per i tuoi venditori? Quindi è tempo di dare un'occhiata ai tuoi programmi di incentivazione e vedere come stai effettivamente cercando di motivare il tuo personale di vendita.

La carota

Il ciondolo della proverbiale carota è un'arte antica che è comunemente intesa come il cuore del comportamento umano, della psicologia, della motivazione e, in particolare, degli affari. I produttori e i distributori utilizzano comunemente questa tecnica con i loro partner di canale nel tentativo di aggiungere un valore motivazionale unico per indurre i venditori a spostare prodotti o servizi specifici.

Il motivo per cui questa tecnica ha superato la prova del tempo è perché, per la maggior parte, funziona! A volte, tuttavia, elementi della tecnica vengono eseguiti in modo improprio. Di conseguenza, i programmi di incentivazione delle vendite sottoperformano o falliscono.

Il denaro non è sempre il fattore motivante

I valori monetari degli incentivi non sono spesso il fattore critico nel motivare i venditori ad avere successo. Prendi il mio esempio. Ho avuto la fortuna di lavorare in un settore che ha fornito una scorta infinita di incentivi e premi per il superamento dei risultati. Sapevo che se avessi vinto ogni viaggio, ogni TV, ogni incentivo offerto, i soldi sarebbero arrivati ​​con esso!

Per me, i soldi e le chicche non erano la mia motivazione principale. La mia filosofia era semplice; "Se vinci tutti gli incentivi che ci sono per vincere, non potresti fare a meno di essere in cima o quasi ogni volta." Le corporazioni usano programmi di incentivazione per guidare il comportamento e ho accettato di giocare e conformarmi ai loro desideri; ciò che viene premiato, viene fatto.

Il problema, dal punto di vista dei venditori, è che non tutti i venditori sono motivati ​​allo stesso modo. Di conseguenza, non tutti i programmi di incentivazione funzionano.

Perché tutti i venditori non sono motivati

1. La regola 80-20

Il venti percento dei venditori realizza l'ottanta percento delle vendite e dei profitti. Troppo spesso, gli incentivi alle vendite - forse nel tentativo di essere equi - sono orientati all'intera forza vendita o al canale VAR.

Il rischio in un programma come questo è che il guanto che si adatta a tutti, alla fine, non si adatta a nessuno. Gli strateghi del marketing illuminati sanno che i primi venti per cento sono già motivati. In poche parole, una strategia che è orientata ad accendere un fuoco sotto il prossimo venti percento - il prossimo gruppo logico - raddoppia l'attività in modo più efficiente in termini di costi.

2. La teoria dei KISS

I venditori per natura sono come l'elettricità. Prendono naturalmente la strada della minor resistenza. Questo non vuol dire che sono pigri o spiacevoli. In effetti, è esattamente il contrario. I buoni venditori guardano alla semplicità per far accadere le cose.

Spesso i programmi di incentivazione falliscono miseramente a causa delle complessità nei loro sistemi di registrazione e comunicazione o nel modo in cui i premi vengono vinti. Se metti il ​​venditore in una posizione in cui sono costretti a valutare "Per ottenere questo, devo prima vendere questo, più questi e non questi e devono includere questi", stai creando una ricetta per la confusione, la frustrazione delle vendite e fallimento. Alla fine, il programma di incentivazione diventa disincentivo!

Il rimedio? I produttori devono mantenere il programma di incentivazione dolce, semplice e raggiungibile. Non ci può essere ambiguità. Qualcosa di meno comporterà una mancanza di interesse, nonché una perdita di tempo e denaro che a volte può riversarsi in altri dipartimenti il ​​cui compito è amministrare e rendere conto.

3. Istruzione

Edison potrebbe aver inventato la lampadina, ma non è mai andato da nessuna parte fino a quando un venditore non ha capito i suoi benefici e fatto la prima vendita ... e probabilmente ha venduto una lampada per accompagnarla! I programmi di incentivazione non si vendono da soli. Troppi programmi motivazionali troppo costosi sono trascurati sul campo perché i rappresentanti o non capiscono il loro valore o non sono sicuri su come venderli. Molte volte i buoni programmi di incentivazione vengono cancellati perché non hanno raggiunto l'obiettivo, quando in realtà non sono stati implementati e gestiti correttamente.

4. Concorrenza

Tutti hanno sentito l'espressione "Il tempismo è tutto!" Questo è un consiglio particolarmente prudente per il pianificatore del programma di incentivi di successo. Dirigenti di marketing. non sono in grado di sapere quando ogni programma di incentivi competitivo aumenterà la sua testa aggressiva, ma possono fare passi da gigante per assicurarsi che il loro programma venga dato una prima occhiata.

Qualsiasi venditore di successo ti dirà, "La maggior parte delle vendite viene effettuata a seguito della due diligence sul front-end". In poche parole, migliore è la preparazione, maggiore è la probabilità di vendita. Lo stesso si può dire per le iniziative di incentivazione. I veri programmi di incentivazione, come le nuove uscite di film, sono qualcosa da prevedere. La giusta quantità di promozione garantisce una maggiore accettazione e interesse che spesso si concentrano su programmi concorrenti.

5. Ricompensa

Qualsiasi valore di ricompensa può diventare un'attività non motivata e anticlimatica se il lasso di tempo tra vincere e ottenere è troppo lungo. I programmi di incentivazione di successo vengono premiati immediatamente! Di norma, più veloce viene erogato il premio, maggiore è l'entusiasmo per il programma di incentivazione.

Sebbene su alcuni livelli, i venditori siano una razza complessa, quando si tratta di incentivi, sono - per la maggior parte - abbastanza prevedibili. La loro natura è reagire all'eccitazione o sfidare più velocemente della maggior parte, e poi andare avanti. Un modo per massimizzare la loro naturale inclinazione e garantire un maggiore successo del programma è semplicemente quello di soddisfare i loro motivatori naturali. "Ottieni loro le loro cose rapidamente!"

6. Riconoscimento

A rischio di far apparire superficiali o monolitici i venditori (non lo sono), il riconoscimento tra i loro coetanei è ancora il motivatore per eccellenza, che ci sia o meno un programma di incentivi. La regola è di nuovo: non esiste un riconoscimento eccessivo! I venditori per natura gravitano alla ribalta proprio come gli altri artisti, e quindi non dovrebbero mancare i riconoscimenti di successo e di superamento che si fanno strada - in modo tempestivo - agli occhi del pubblico.

Studi psicologici hanno dimostrato che la ricerca del riconoscimento in sé e per sé può fare la differenza nel prendere di mira quel secondo critico del venti percento sulla scala dei risultati delle vendite. Gli esperti concordano sul fatto che i team di vendita di successo trovano motivazione nei propri campioni. La beatificazione dei responsabili delle vendite infonde entusiasmo e una gerarchia definibile che invita tutti i giocatori a far parte.

Un altro fatto che viene spesso trascurato è che il riconoscimento, che sia parte di un incentivo o meno, è il mezzo meno costoso di motivazione. In molti casi, è gratis! Spesso, stringere la mano del presidente davanti all'azienda è tutto ciò che serve per galvanizzare la necessità di superare.

La linea di fondo

Produttori e distributori devono prestare maggiore attenzione nella progettazione di programmi motivazionali di incentivazione delle vendite. Prendi una pagina dal libro "Vendite 101" che dice "Scopri cosa vogliono, poi daglielo!" Ma assicurati di mantenerlo semplice, chiariscilo, promuovilo correttamente, ricompensalo immediatamente, non cercare di colpire tutti e, riconoscere, riconoscere ... riconoscere!

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