25 consigli di vendita per aumentare i profitti delle piccole imprese dai professionisti

Sia che tu stia appena iniziando un'attività in proprio o che tu abbia gestito con successo la tua attività per diversi anni, c'è sempre molto da imparare. In questo articolo, condivido 25 consigli di vendita b2b dai professionisti. Alcuni lo saprete, ma altri potrebbero essere il segreto per aumentare le entrate delle vendite.

Ecco i nostri 25 consigli di vendita dei professionisti:


Matthieu Gauthier, responsabile marketing, menzione

1. Utilizzare la tecnologia come Pipedrive per assistere nel processo di vendita

Ci sono molti software progettati per aiutare i venditori. Per la prospezione, gli strumenti CRM che tracciano le email aperte sono di grande aiuto. Ad esempio, supponiamo che tu invii 20 e-mail fredde. Il giorno dopo, potresti voler richiamare le persone che hanno aperto la tua e-mail due volte, perché mostrano più interesse per la tua offerta. La stessa tecnologia può anche dirti nel momento in cui un potenziale cliente apre la tua email.

Ci sono molti CRM di vendita disponibili, su Fit Small Business, raccomandiamo Pipedrive perché è facile da usare, offre potenti analisi delle vendite per aiutarti a migliorare le tue vendite, è amato dai rappresentanti di vendita e parte da soli $ 10 / utente / mese.

2. Capire i bisogni e risolvere i problemi

Probabilmente ai tuoi clienti non interessa il tuo prodotto. Quindi quando prendi il telefono, la prima cosa che devi fare è dimenticare le tue funzionalità. Diciamo che vendi un prodotto HR. Il venditore deve esaminare il fatturato, le offerte di lavoro e qualsiasi altra informazione che possono trovare sul prospetto. Il turnover è il loro più grande problema? Devi identificare le loro prime 3 sfide, quindi scegliere quella su cui concentrarti. Lavora con loro per mostrare come la tua soluzione risolverà il loro problema.

3. Monitorare le industrie chiave per le nuove prospettive

In un ruolo precedente, ho creato avvisi di monitoraggio per le aziende che hanno appena assunto un nuovo CMO / CTO. Queste persone si uniscono a un'azienda e spesso desiderano apportare modifiche: nuove tecnologie, nuovi processi, nuove strategie. Questo è perfetto per i venditori in uscita. Ricevevo avvisi quando un nuovo CMO entrava in un'azienda, quindi raggiungevo e vedevo se erano sul mercato per i miei prodotti. Puoi farlo con Google Alerts o con uno strumento più avanzato come Menzione.

Consulta la nostra guida completa sugli strumenti di generazione di lead in cui copriamo più sistemi che forniscono questa funzionalità.


4. Analizza la tua base clienti

Un'analisi dettagliata della base di clienti è un indicatore chiave del motivo per cui le persone apprezzano il servizio che offri. Ad esempio, se l'80% della base di clienti attuale utilizza solo 3 prodotti e non sembra interessato agli altri 5, ti darà un'idea chiara di cosa dovresti concentrarti e dove investire i tuoi tempi di vendita.

5. Crea le tue FAQ

Annota le domande che emergono nei tuoi campi di vendita e nelle e-mail delle persone a cui hai provato a vendere. Quindi, trasformali in risposte. Questo ti aiuterà a entrare nel tuo prossimo tiro con un arsenale ben fornito di punti utili e penetranti per far sì che altrimenti non avresti. Se la stessa domanda viene visualizzata alcune volte, prova a lavorare direttamente sulla risposta per mostrare alla persona successiva che hai preso in considerazione che hai considerato ogni angolo.

6. Creare contenuti regolari sul tuo sito web

Non solo è eccezionale per il SEO del tuo sito web, contribuendo a spingere il tuo sito più in alto nelle classifiche di Google per aumentare il numero di persone che visitano il tuo sito e acquistano i tuoi prodotti. Aiuta anche a renderti un'autorità nel tuo settore. Crea un blog e scrivi; offri consulenza specialistica e informata al tuo pubblico di riferimento su questioni relative ai tuoi servizi / prodotti, nonché notizie del settore.

Consulta la nostra guida per creare il tuo sito web in 5 semplici passaggi. Puoi essere attivo e funzionante nello stesso giorno, e costa solo $ 2,95 / mese usando Bluehost.


7. Rendi tutto personale

Inizia chiamate, riunioni, presentazioni, e-mail, proposte, ecc. Con qualcosa di personale. Lascia che vedano le tue qualità personali eccezionali così come loro ti piacciono. Vincere è metà della battaglia; farli piacere a te e poi ti ascolteranno. Oltre quel punto, se hai il prodotto giusto, è molto più facile completare la vendita.

8. Dimostrare competenza

Dimostra che sai come risolvere i tuoi problemi di potenziali clienti in modo che sappiano che funzionerà. Puoi anche rinforzare le tue credenziali con riferimenti, testimonianze e casi di studio per aiutarti a posizionarti come risolutore di problemi. Dare discorsi e scrivere articoli sul blog degli ospiti aiuta anche ad aumentare la visibilità e ad aumentare il profilo.


9. Mystery Acquista i tuoi concorrenti

Contatta i tuoi concorrenti mentre ti proponi come potenziale cliente. Puoi imparare come si avvicinano al processo di vendita, quali proposizioni di valore e messaggi chiave che usano e anche cosa dicono della tua azienda ai clienti potenziali. Se non l'hai mai fatto personalmente, ti raccomando di fare come rimarrai sorpreso da ciò che puoi imparare e in che modo questo può aiutare a informare il tuo approccio.

10. Aumenta i tuoi prezzi ogni anno

È normale che le aziende abbiano aumenti annuali correlati all'inflazione o dovuti a funzionalità migliorate. Prova un "aumento annuale del 10%" o se può essere giustificato con un ragionamento fattuale, vai di più. I tuoi clienti potrebbero non essere così sensibili al prezzo come pensi. Le piccole imprese tendono a pagare meno e tu puoi sempre dare un
sconto discrezionale a tutti i clienti che si lamentano.


11. Non dimenticare di giocare alla partita lunga

Certo, vuoi soldi che arrivano a breve termine. Tutti fanno. Detto questo, solo perché non si chiude un accordo entro poche settimane non significa che quella persona non diventerà un cliente. Ho lanciato persone e li ho fatti convertire in clienti anni dopo. Di solito vedevano un pezzo di materiale della mia campagna di marketing a goccia che faceva sì che si ricordassero di me e chiamassero. La cosa buona di questi lead è che se ti chiamano dopo così tanto tempo è passato, di solito chiudono l'affare da soli in quella prima chiamata.

12. Essere persistente

E intendo davvero, davvero, DAVVERO persistente. La maggior parte delle persone non capisce che, in media, occorrono sei o più chiamate per chiudere una vendita. E questo dopo aver fornito loro un flusso costante di informazioni / contenuti nella tua campagna di marketing a goccia.

13. Approfitta pienamente di LinkedIn

Questo è il posto per la vendita B2B e molti proprietari di piccole imprese lo trascurano del tutto o non riescono a utilizzarlo correttamente. Per usarlo correttamente, inizia ad aggiungere connessioni con persone che sono potenziali clienti. Invia richieste di connessione personalizzate.

Quando rispondono, inizia la tua campagna di marketing a goccia - invia loro una nota che mostri che capisci il loro bisogno / problema e che hai un modo per risolverlo. Seguitelo con un libro di infografica / breve presentazione che mostra come risolvere il loro bisogno / problema e una richiesta di una telefonata. Assicurati di pubblicare e pubblicare contenuti che i tuoi potenziali clienti troveranno utili.

Per creare contenuti di vendita coinvolgenti, controlla lo strumento gratuito Canva.


14. Vai piccolo per diventare grande

Le piccole imprese hanno l'opportunità di manovrare concorrenti più grandi, anche in industrie affermate. Puoi farlo restringendo il focus della tua attività. e creando una proposta di valore vincente che sia convincente. La tua proposta di valore funzionerà anche come il tuo passo di ascensore di 30 secondi per aprire l'impegno con i nuovi clienti potenziali.

15. Creare Playbook di vendita

Le piccole imprese affrontano il fatturato nei loro team di vendita. È importante acquisire la conoscenza di ogni membro del team durante il tempo trascorso con la tua azienda. Lo sviluppo di quaderni di vendita può farlo. I playbook delle vendite sono una visione interna di come la tua azienda dovrebbe inviare messaggi ai potenziali clienti dal contatto iniziale durante il loro ciclo di vita come cliente.


16. Commenta Blog esperti I tuoi clienti leggono

Termini di parole chiave di Google relativi al tuo settore e vedi se ci sono articoli in cui puoi lasciare commenti su di te o sulla tua attività. Non dimenticare di prendere in considerazione siti di domande e risposte come Yahoo Answers e Quora in cui puoi rispondere a domande relative al tuo settore e iniziare a chattare con nuovi contatti utili e potenziali clienti.

17. Chiedere referenze clienti

Chiedete ai vostri attuali clienti se conoscono qualcuno come loro che potrebbe beneficiare della stessa soluzione di prodotti o servizi. Abbiamo scoperto che i nostri migliori generatori di elettrocateteri sono i nostri attuali clienti perché nulla ti mette in una posizione migliore per il successo di un'introduzione personale positiva.

Per saperne di più su come impostare il proprio programma di riferimento per i clienti, consiglio di leggere Come ottenere referral in 5 semplici passaggi.


18. Partner con il marketing

I dipartimenti marketing e vendite B2B devono essere allineati per avere successo. Ogni piccola azienda, ha bisogno di gestire la generazione di lead e le opportunità di vendita per chiudere con successo le offerte. A meno che non siano equilibrati, la crescita aziendale ne risentirà. Ciò significa che il valore delle vendite e del marketing sono uguali in quanto sono due link nella stessa catena.

19. Tieni traccia dei tassi di conversione

Assicurati di poter tenere traccia dei tassi di conversione attraverso il tuo processo di vendita. Utilizza questi dati per guidare le decisioni di abilitazione per ogni rappresentante della tua squadra, a differenza di ipotesi o allenando tutti allo stesso modo.

Scopri di più sulle analisi delle vendite che ogni azienda dovrebbe monitorare.


20. Distinguiti dalla concorrenza

Quasi tutte le piccole imprese di successo iniziano con un focus sulle esigenze del cliente. Ma ad un certo punto, solitamente quando arrivano i concorrenti, la quantità di domanda dei clienti diventa insufficiente per sostenere la crescita. A questo punto, i tuoi approcci di marketing e vendita dovranno passare da Demand Capture a Demand Creation. Un modo per farlo è differenziare dalla concorrenza e creare una proposta di valore vincente.

21. Sostituisci la dipendenza dell'eroe con il processo scalabile

La maggior parte delle aziende assicura la crescita attraverso gli sforzi di una o più personalità dominanti. Questo è buono in una fase iniziale, ma può diventare una responsabilità in seguito e spesso costituisce un tetto di vetro che deve essere rotto se l'azienda deve andare oltre la "dipendenza da eroe". La semplice verità è che gli eroi delle entrate non sono scalabili e dovrà sempre essere sostituito con un processo scalabile che può essere compilato ed eseguito con un buon talento di vendita.


22. Upsell ai clienti esistenti

La tua vendita più semplice è per qualcuno a cui hai già venduto perché parte dalla convinzione che puoi aiutarli a risolvere un problema. Come puoi aiutare i tuoi attuali clienti con più prodotti o servizi? Un tipico errore di vendita è costantemente alla ricerca di nuovi lead, invece di massimizzare il valore che fornisci ai clienti esistenti.

23. Chiedi un feedback

Ogni accordo perso è un'opportunità per migliorare il tuo approccio di vendita. Eri troppo invadente? Il tuo prodotto ha un prezzo sbagliato? Stavi parlando con la persona sbagliata? Non avere paura del feedback su dove migliorare. La maggior parte dei venditori non chiede, e i potenziali clienti sono di solito utili per darti consigli.


24. Partecipa ad un tour di ascolto

Paige Arnof-Fenn, Fondatore e CEO, Mavens & Moguls

I politici lo fanno sempre ed è ottimo anche per gli affari. Fai una lista dei mimi e degli agitatori, delle persone che ammiri e dei potenziali clienti. Fai alcune domande intelligenti aperte, poi siediti e prendi nota. Saranno più che felici di dirti cosa pensano. Se ascolti ciò che condividono con te, ci saranno molte opportunità per aiutarli. L'ho fatto quando gli affari hanno rallentato e raccolto diversi nuovi clienti, ma puoi farlo in qualsiasi momento.


25. Stabilire online recensioni di terze parti

Ozair Akthtar, responsabile vendite e sviluppo commerciale, Monily

Nel mondo di oggi, nessuno si fida degli estranei. Ma puoi fare molto per aiutarti a costruire la fiducia pubblicando le recensioni dei clienti di terze parti online in modo che i tuoi futuri clienti possano vedere ciò che gli altri hanno da dire sulla loro esperienza della tua azienda. Un buon punto di partenza è Google My Business.


Un grande ringraziamento a tutti i professionisti delle vendite che hanno dedicato del tempo ai loro impegni per condividere con voi i loro consigli di vendita. Se hai suggerimenti per la vendita da condividere, assicurati di condividerli con noi nella sezione commenti qui sotto.

Guarda il video: Tecniche di Vendita: Gli ERRORI Sono Opportunità di Vendita. ICDV #21 (Ottobre 2019).

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