Negoziazione degli stipendi per datori di lavoro e candidati

La negoziazione dei salari è dura per il datore di lavoro e il candidato. Entrambi vogliono massimizzare i loro profitti senza causare cattivo sangue nel processo. Per i datori di lavoro, è particolarmente difficile dal momento che non si vuole perdere tempo a reclutare e intervistare un candidato solo per perderli durante le trattative salariali. Quindi, hai bisogno di una strategia fin dall'inizio.

In questo articolo, tratteremo come negoziare uno stipendio che sia gradevole ed equo per entrambe le parti.

Secondo la ricerca di Glassdoor, solo il 41% degli impiegati tenta di negoziare il proprio stipendio iniziale. Quindi, anche se questo non è qualcosa che sperimenterai con ogni noleggio, è qualcosa per cui dovresti essere preparato.

Per negoziare con successo lo stipendio, è necessario trovare il giusto equilibrio tra i risultati economici dell'azienda e ciò che un candidato di talento accetterà. Idealmente, entrambe le parti dovrebbero sentirsi come se fossero usciti con una vittoria. Ecco 6 passaggi per farlo accadere:

Il tasso di mercato per un posto di lavoro è lo stipendio medio pagato per titoli di lavoro simili da altre società. Per ottenere la giusta tariffa di mercato, è necessario filtrare per adattarsi al proprio ruolo e disporre di punti dati sufficienti per fare un confronto valido sul mercato.

I parametri da tenere a mente quando si ottengono dati di confronto includono:

  • Titolo del lavoro e titoli correlati
  • Responsabilità di ruolo
  • Variazioni regionali nei salari
  • Livelli di esperienza
  • Dimensione aziendale
  • Tasso di crescita dell'azienda
  • Industria
  • Marchio e reputazione del datore di lavoro

Quanto più vicino è possibile adattare i dati all'apertura del proprio lavoro, senza creare un set di dati troppo piccolo, tanto più credibile sarà il confronto.

Salary Comparison Sites

Un buon punto di partenza per determinare il tasso di mercato per un ruolo è lo stipendio di Indeed. Infatti raccoglie dati salariali per migliaia di titoli di lavoro esaminando utenti e datori di lavoro e monitorando le offerte di lavoro. Un avvertimento: dal momento che si tratta di dati auto-riportati, potrebbero esserci dei difetti nei dati, ma vi darà una buona idea generale della gamma salariale che intendete perseguire.

Otterrai lo stipendio più comune e un elenco di aziende famose e gli stipendi che stanno segnalando per la posizione. Puoi restringere la ricerca per azienda o posizione per assicurarti che i dati di confronto tengano conto delle differenze regionali nel livello di retribuzione.

Facendo clic sul nome di una società ti verrà assegnato lo stipendio medio per quel ruolo in azienda, un buon modo per ottenere dati comparativi. Puoi leggere in che modo i dipendenti precedenti e attuali hanno esaminato l'azienda per capire come i livelli retributivi corrispondono alla soddisfazione dei dipendenti.

In effetti lo stipendio

Altri siti che potresti desiderare di consultare per dati di stipendio comparabili includono:

  • Porta di vetro - Sito popolare di recensioni dei datori di lavoro che raccoglie i dati di risarcimento auto-segnalati dagli utenti.
  • compdata - Dati dell'indagine sulla retribuzione nazionale e società di consulenza con dati riportati dal datore di lavoro su 30 milioni di dipendenti.
  • Scala salariale - Una società di consulenza e software di compensazione che raccoglie gli stipendi segnalati dagli utenti interessati a confrontare il proprio stipendio con gli altri.
  • Salary.com - Dati e software relativi alla compensazione. I dati sono nazionali o regionali e le medie dei salari segnalati dai datori di lavoro di 29 milioni di dipendenti.

Chiedi a reclutatori

Oltre ai siti di confronto salariale come in effetti, dovresti sfruttare i reclutatori se li stai utilizzando. Spesso hanno approfondimenti sugli stipendi per i diversi ruoli e sfumature nel confrontare vari tipi di candidati.

Crea un intervallo

Non dovrai solo trovare il benchmark del salario migliore, ma dovresti anche avere una gamma in mente in modo da sapere quando andare via. Un compa ratio è un buon strumento per questo. Un compa ratio è la gamma di salari di mercato per posizioni simili. Ti aiuterà a sapere dove iniziare la tua offerta di stipendio e il tuo punto di partenza. Questo è un po 'significativo di informazioni per qualsiasi trattativa.

Esempio di intervallo di tasso del salario

Supponiamo che i punti dati per un confronto di mercato degli stipendi contabili di New York, NY siano quelli riportati nella tabella seguente.

Stipendio di confronto 1$80,500
Salario di confronto 2$82,500
Stipendio di confronto 3$85,400
Stipendio di confronto 4$95,700
Stipendio di confronto 5$120,300

Potresti voler escludere i valori anomali nella fascia bassa o alta del mercato. In questo caso, potremmo voler escludere lo stipendio 5 perché è significativamente più alto degli altri quattro stipendi. Quindi finiamo con un range da $ 80,500 a $ 95,700, con un punto medio di $ 88,100. Durante le trattative, potresti iniziare offrendo uno stipendio al punto medio e poi, se necessario, puoi arrivare al livello più alto del salario di confronto prima di allontanarti.

È possibile iniziare anche dal punto medio inferiore, in base alla competitività del pacchetto di indennizzo e benefit complessivo. Ad esempio, se offri un ottimo piano sanitario, orari flessibili e indennità di pensionamento, potresti voler scegliere come target uno stipendio nella fascia più bassa dell'intervallo. Se ti trovi in ​​un ambiente molto competitivo per i talenti, potresti voler iniziare dalla fascia più alta della gamma. Il punto principale è capire il "tasso di mercato" per una posizione particolare nel contesto della tua azienda, del tuo marchio e del tuo pacchetto di compensi complessivo.

Usa numeri precisi

Il punto principale della raccolta dei tassi di mercato è di avere un numero di riferimento attendibile e oggettivo. Risulta che i numeri specifici sono più credibili delle cifre tonde. Secondo una ricerca degli psicologi della Columbia University, i numeri precisi fungono da ancoraggi iniziali più potenti piuttosto che da numeri tondi. I numeri precisi sono considerati più informati e quindi richiedono piccoli aggiustamenti durante la negoziazione. Quindi, ad esempio, lasci meno spazio al candidato per eseguire una controfferta a te se la tua offerta iniziale è di $ 81.370 all'anno contro $ 80.000 all'anno. Divertente come funziona la psicologia!

Ci sono buoni candidati e ci sono grandi candidati. Il modo in cui un candidato si confronta con gli altri candidati può avere un impatto sul modo in cui vuoi ottenere uno stipendio. Sono esattamente in forma per la descrizione del lavoro? Che cosa hai imparato quando hai verificato la loro storia lavorativa? Hanno un sacco di esperienza? Sono un candidato una volta-in-un-blu-luna? Avere un punto di vista su quanto sia impressionante il candidato rispetto al resto del gruppo candidato.

Cose che dovresti avere una buona idea su:

  • Quanto buona è la loro esperienza per il ruolo particolare?
  • Quanto sono senior e qual è il loro potenziale di crescita futura in azienda?
  • Quanto successo avevano nel loro ruolo precedente (i controlli di riferimento sono utili qui)?
  • Di quanto allenamento avranno bisogno prima che siano produttivi al 100%?
  • Quanto sono intelligenti, motivati ​​ed entusiasti?

Dovresti avere annotato tutti i tuoi dati in modo da poterli consultare durante le negoziazioni, se necessario. Questi punti sono ciò che ti giustifica salendo in salario o trattenendo il terreno durante una trattativa.

Esempio di struttura di negoziazione salariale per il ruolo di responsabile della vendita al dettaglio

Qualifiche preferite dalla descrizione del lavoroCandidato ACandidato B
5 anni di esperienza manageriale6 anni4 anni
Ha assunto almeno una dozzina di persone in lavori precedentiAssunto 12 personeAssunto 10 persone
Ha usato il tuo software CRMNo, ma ha usato un software simile
Mostra un track record di successoÈ stato promosso a Retail Manager presso il precedente datore di lavoroNessuna promozione ma gestita con successo da altri presso il precedente datore di lavoro

Usando questo schema, possiamo giustificare la possibilità di negoziare uno stipendio più alto con il Candidato A rispetto al Candidato B perché il Candidato A è molto più vicino al profilo di un candidato ideale.

I salari sono in realtà solo una parte del compenso di un dipendente. Un sacco di candidati stimano gli altri benefici dei dipendenti tanto quanto, o più, del salario. Fattori oltre lo stipendio che il valore dei candidati includono quanto segue:

  • Benefici alla salute
  • Vacanze e ferie pagate
  • Piani di pensionamento
  • Orari flessibili
  • Capacità di lavorare da remoto
  • Altri vantaggi

Secondo la ricerca Glassdoor, le prime 3 cose correlate alla soddisfazione dei datori di lavoro delle prestazioni sono l'assicurazione sanitaria, il tempo libero e l'avere un piano pensionistico.

Fonte: ricerca economica Glassdoor

Prima di entrare in una trattativa, scopri come è la vita del candidato al di fuori del lavoro. Ovviamente, dovrai evitare qualsiasi domanda discriminatoria, come ad esempio quanti figli hanno o se sono sposati.

Valorizzano un programma flessibile? Hanno hobby o progetti a cui piace lavorare? A loro piace viaggiare? Concentrati su ciò che apprezzano maggiormente da un datore di lavoro. Più conosci le loro motivazioni personali, più sarà facile utilizzare l'intero pacchetto di compensi per negoziare lo stipendio. Altro su questo prossimo.

Durante la negoziazione, non negoziare un pezzo alla volta. Armato di ciò che motiva un candidato, sarai più efficace se riuscirai a tirare diverse leve per negoziare.

Nella maggior parte dei casi, sarai in grado di spostare così tanto lo stipendio. Secondo uno studio di NerdWallet, Looksharp, il 74% dei datori di lavoro negozierà solo tra il 5% e il 10% dell'offerta iniziale.

NerdWallet, Looksharp Study, fonte: NerdWallet

Se i negoziati si fermano in una zona, come il salario, passa ai negoziati intorno ad altri elementi del pacchetto di risarcimento che ritieni siano utili per il candidato. Ad esempio, se si è preoccupati del fatto che si è al di sotto delle aspettative di stipendio di un candidato, è possibile aggiungere vantaggi all'indennizzo come:

  • 6 settimane di ferie invece di 4
  • Paga per la formazione esterna
  • Sovvenzioni per le quote di iscrizione alla salute
  • Aumentare la flessibilità consentendo loro di lavorare da casa in determinati giorni
  • Aggiungi incentivi basati sulle prestazioni
  • Aggiungere la condivisione degli utili o offrire azioni / capitale sociale

Ci sono probabilmente un certo numero di leve che puoi usare per addolcire un pacchetto di compensazione. Il punto principale è pensare alla proposta di valore totale dei dipendenti, non solo concentrandosi sul salario.

Il modo in cui negoziare può essere tanto importante quanto ciò che si negozia. Tieni presente che potresti dover lavorare con questa persona, in modo tale che il modo in cui ti comporti durante le negoziazioni possa influire sull'atteggiamento del tuo nuovo assunto.

Non prenderlo personalmente

Una trattativa di stipendio è solo un modo per capire il giusto valore del contributo di qualcuno. Non c'è motivo di prenderne qualcuno personalmente. Può diventare duro. Potresti trovarti a negoziare con qualcuno che è persistente. Prendi questo come un segno positivo che la persona sarà perseverante quando inizi a lavorare per te. Tutto andrà meglio se manterrai un atteggiamento positivo durante le discussioni.

Sii professionale

Ti farai un favore se manterrai tutto professionale. Ciò significa tre cose:

  1. Organizzazione - Avere tutti i vantaggi, le gamme e i fatti ben organizzati prima di iniziare i negoziati.
  2. Chiara comunicazione - Quando comunichi, non usare termini vaghi come una "buona quantità" di ferie o di opzioni "in futuro". Usa quantità e tempi specifici, quindi non ci sono equivoci.
  3. Cancella documentazione - Quando estendi l'offerta di lavoro finale, metti i dettagli per iscritto in una lettera di offerta. Più specifico è il risarcimento, meglio è.

Più sei professionale, meno è probabile che le emozioni offuschino la discussione su entrambi i lati del tavolo. Se vuoi aumentare le probabilità che la tua offerta sia accettata, dai un'occhiata a questo articolo per alcuni suggerimenti.

Conosci i tuoi Breakers Deal

Sapere che aspetto ha un pessimo affare ti darà sicurezza nel valutare qualsiasi controfferta. William Ury, co-fondatore del programma Harvard sulla negoziazione e coautore di Arrivare a Sì, consiglia quanto segue:

  1. Determina il tuo intervallo accettabile.
  2. Stima il loro intervallo accettabile.
  3. Definisci i tuoi breaker in assoluto, come il bisogno di lavorare troppo a distanza, aumenti salariali garantiti, nessuna disponibilità di viaggio, ecc.

Avere alternative

Allinea le opzioni alternative se hai bisogno di andartene. Ciò include l'avere altri buoni candidati nella pipeline nel caso in cui sia necessario allontanarsi dal candidato di prima scelta. Avere alternative renderà molto più facile abbandonare un pacchetto di compensazione che non ha senso per la tua piccola impresa.

Sfruttare tempo e scarsità

Prova anche a valutare le altre opzioni del candidato. Se hai la sensazione che non abbia molti altri datori di lavoro alla sua porta, puoi usare il tempo come leva. Spesso prendere una pausa può far sì che i candidati addolciscano la loro posizione se pensano che ci sia la possibilità che perdano l'offerta. Quindi puoi impiegare più tempo per superare il processo di assunzione e indicare loro che ci sono un certo numero di candidati che devono essere controllati.

Molti dei principi che si applicano ai datori di lavoro si applicano anche alle persone in cerca di lavoro, tra cui:

1. Tassi di mercato della ricerca

Assicurati di sapere quali sono le gamme di mercato e i punti medi per il ruolo che stai cercando. Utilizzare i siti di stipendio di cui sopra, come ad esempio, per ottenere quei dati. Crea il più vicino possibile, tenendo conto della posizione, dell'anzianità, della reputazione del datore di lavoro, ecc.

2. Storia di successo

Avere un elenco chiaro dei punti di prova che hai avuto successo in passato. Ad esempio, aumenti di entrate, promozioni, progetti chiave che hai corso, apertura di nuovi mercati, ecc. Quanto più specifico puoi essere, tanto più aperto sarà il datore di lavoro alla tua richiesta di stipendio.

3. Capire la motivazione di un datore di lavoro

Puoi raccogliere molte informazioni da ciò che sottolinea un datore di lavoro. Il loro sito web potrebbe indicare il tipo di cultura che stanno cercando di creare. La descrizione del lavoro potrebbe enfatizzare le soft skills chiave. Siate pronti a parlare con quelle motivazioni e come porterete quelle in tavola.

4. Negozia l'intero pacchetto di indennizzo

Un datore di lavoro potrebbe avere in mente un range di stipendio. Ma altri vantaggi come il tempo libero, orari flessibili o benefici per la salute potrebbero consentire di aumentare il risarcimento complessivo al di fuori del salario. Pensa a ciò che è più importante per te e la tua famiglia.

5. Sii positivo e professionale

Grazie ai datori di lavoro per il loro tempo. Sii puntuale. Comunicare in modo chiaro e conciso. Non fare mai ultimatum. Questi aiutano i datori di lavoro a capire come ti comporterai come un dipendente e renderà più semplice il processo di negoziazione.

6. Conosci il tuo punto di partenza

Puoi negoziare meglio se sai quali sono i tuoi punti di rottura. C'è uno stipendio minimo di cui hai bisogno per pagare le bollette? Hai bisogno di una certa quantità di tempo libero per il tuo benessere generale? Ciò aiuterà a salvare il tempo di tutti se saprà quando abbandonare un'opportunità di lavoro.

Oltre a questi punti comuni, ci sono alcune aree che sono uniche per i candidati di lavoro.

7. Non aver paura

Secondo il NerdWallet, lo studio Looksharp di neo-laureati che negoziava offerte di lavoro, solo il 38% degli intervistati ha negoziato il proprio stipendio dopo aver ricevuto un'offerta. I destinatari dell'offerta ritengono che la negoziazione non sia possibile o che verrebbe disapprovata dal potenziale datore di lavoro. I dati mostrano effettivamente che questo è l'approccio sbagliato.

L'84% dei datori di lavoro afferma che i candidati non metterebbero a rischio la loro offerta negoziando lo stipendio. In effetti, la maggior parte dei datori di lavoro ha affermato di ritenere che il salario negoziale sia positivo perché presenta tratti positivi, come la preparazione e la fiducia:

Come i datori di lavoro vedono i candidati che negoziano,
Fonte: NerdWallet

E, se ci provi, avrai probabilmente successo. L'80% dei candidati allo studio ha avuto un successo parziale o completo.

Tasso di successo della negoziazione, fonte: NerdWallet

Quindi, negoziare!

8. Sapere quando iniziare i negoziati

Ottieni il giusto tempo durante la negoziazione di un salario:

  • Dovresti già avere un'offerta in mano.
  • Puoi articolare la tua proposta di valore. Preparati con i dati relativi ai successi passati e ai tassi di mercato.
  • Se c'è un punto in cui pensi che lo stipendio potrebbe essere troppo basso, potresti anche iniziare subito la conversazione.
  • Hai una grande offerta. Se riesci a ottenere un'offerta migliore da un altro datore di lavoro ma desideri comunque la posizione, questo è un punto estremamente forte per aprire la discussione sul salario. La maggior parte dei datori di lavoro non vuole perdere un grande candidato per un concorrente.

Tieni presente che dovresti mantenere i negoziati professionali. Non emettere mai ultimatum e lasciare sempre un'apertura per il datore di lavoro da contrastare. Potresti voler negoziare in una data futura, quindi non bruciare alcun ponte.

L'obiettivo di una trattativa salariale è creare un risultato vantaggioso per tutti, che possa iniziare l'occupazione su una nota positiva e produttiva. Quindi mantieni le cose cortesi e professionali. Armati di quante più informazioni possibili, inclusi i tassi di mercato e le performance passate. Avere una buona strategia per allontanarsi, in modo da poter negoziare da una posizione di forza. Se riesci a fare tutto questo, dovresti essere in buona forma, qualunque sia il lato del tavolo su cui ti trovi.

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